Stel: je hebt een aannemersbedrijf. Je doelgroep bestaat uit projectmanagers, facility managers en inkopers bij grote opdrachtgevers.
▶Inhoudsopgave
Maar hoe bereik je die mensen écht? Niet met een standje op de beurs of een algemene Google Ads-campagne. Nee, je moet precies weten wie ze zijn, waar ze werken en wanneer ze klaar staan om te beslissen. Dat is accountgebaseerde marketing (ABM) op LinkedIn — en voor MKB-bedrijven in de bouw en aannemingssector is dit de meest effectieve manier om de juiste deals binnen te halen.
Wat is accountgebaseerde marketing (ABM) precies?
ABM is een strategie waarbij je niet massa bereikt, maar juist gericht werkt.
In plaats van duizenden leads te genereren en te hopen dat er een paar converteren, kies je bewust voor een lijst met specifieke bedrijven — en zelfs specifieke personen binnen die bedrijven — en richt je volledige marketingcampagne op hen. Voor een aannemer of installateur betekent dit: je selecteert bijvoorbeeld 50 bedrijven waar je graag projecten voor wilt uitvoeren. Dan gebruik je LinkedIn om de juiste beslissers bij die bedrijven te bereiken.
Geen verspilde energie, geen koude acquisitie. Alleen gerichte communicatie naar mensen die écht iets voor je kunnen betekenen.
Waarom LinkedIn de perfecte kanaal is voor ABM
LinkedIn telt meer dan 10 miljoen actieve gebruikers in Nederland alleen al. Maar het echte voordeel zit in de targeting-mogelijkheden.
Je kunt filteren op functie, bedrijfsgrootte, branche, zelfs op technologieën die een bedrijf gebruikt.
De drie fasen van ABM op LinkedIn
Voor ABM is dat goud waard. Stel je wilt facility managers bereiken bij bedrijven met meer dan 200 medewerkers in de bouw. Met LinkedIn Ads kun je dat doen.
Je richt je campagne op die specifieke groep, en ze zien jouw content in hun feed — niet in een algemene zoekresultaat, maar als een gerichte boodschap die relevant is voor hun dagelijkse werk. 1. Identificatie. Maak een lijst van je ideale klanten.
Denk aan projectmanagers bij grote opdrachtgevers, inkopers bij bedrijven die regelmatig bouwprojecten starten, of facility managers bij bedrijven met grote portefeuilles. Tools zoals de LinkedIn Sales Navigator helpen je hierbij — en als je niet weet waar te beginnen, bureau's zoals BRUTAEL kunnen je helpen met het opstellen van een doelgerichte accountlijst. 2. Bereik en engagement. Creëer content die aansluit bij de uitdagingen van je doelgroep. Geen generieke advertenties, maar berichten die aantonen dat je hun werk begrijpt.
Bijvoorbeeld: "Hoe je als aannemer sneller doorloopt in het aanbestedingsproces" of "Waarom facility managers kiezen voor [jouw type oplossing]." Deze content plaats je via LinkedIn Ads, of je kiest voor een vergelijking tussen LinkedIn en Google Display Ads voor je naamsbekendheid, gericht op je geselecteerde accounts. 3.
Conversie en follow-up. Zodra je engagement op gang komt, zorg je voor een duidelijke call-to-action. Niet "bel ons" maar "plan een gesprek" of "download onze gids." De follow-up is cruciaal — en hier schakel je je sales team in. LinkedIn geeft je de leads, maar jij moet ze omzetten.
Praktijkvoorbeeld: ABM voor een aannemer
Stel je bent een aannemer die gespecialiseerd is in nieuwbouw en renovatie. Je wilt meer projecten bij grote opdrachtgevers.
Je selecteert 30 bedrijven waar je graag mee wilt samenweren. Je richt je LinkedIn-campagne op de projectmanagers en inkopers bij die bedrijven.
Je content toont je expertise: een case study van een vergelijkbaar project, een checklist voor het selecteren van de juiste aannemer, of een webinar over trends in de bouw. Deze content wordt alleen getoond bij de personen in je accountlijst. Geen verspilde impressies, geen algemene bereik — alleen de juiste boodschap op het juiste moment.
De cijfers die ertoe doen
Na twee weken zie je al resultaten. Niet in de vorm van duizenden clicks, maar in de vorm van gesprekken met de juiste mensen.
En dat is precies wat ABM doet: het vervangt kwantiteit door kwaliteit. Volgens onderzoek van de ABM Leadership Alliance converteert ABM-campagnes 208% beter dan traditionele leadgeneratie. Maar voor MKB in de bouw is het belangrijkste cijfer dit: je marketingbudget gaat naar accounts die écht iets voor je kunnen betekenen. Geen verspilde euro's aan algemene bereik.
De LinkedIn Ads kosten voor het MKB liggen gemiddeld op €5-€10 per click, maar bij ABM-campagnes zit je vaak lager omdat je targeting zo specifiek is.
En de conversie naar gesprekken ligt gemiddeld 3-5x hoger dan bij brede campagnes.
Veelgemaakte fouten bij ABM op LinkedIn
De grootste fout: te veel accounts tegelijk aanpakken. Begin met 20-30 accounts, niet met 200.
De tweede fout: generieke content gebruiken. Als je dezelfde advertentie toont aan alle accounts, ben je ABM niet aan het doen — je doet gewoon LinkedIn Ads. En de derde fout: geen follow-up. ABM werkt alleen als je sales team meedenkt vanaf het begin.
Hoe begin je vandaag nog?
De leads die je via LinkedIn binnenkrijgt, moeten direct opgepikt worden. Geen "we bellen je terug" — neem zelf contact op binnen 24 uur.
Je hoeft niet meteen een volledige ABM-strategie te hebben. Begin met deze stappen:
Maak een lijst van je 20 meest gewenste klanten. Identificeer de beslissers bij die bedrijven. Creëer één stuk content dat relevant is voor die specifieke groep.
Test het via LinkedIn Ads met een klein budget van €500-€1000 per maand. Pas onze tips om je CPA te verlagen toe, en als je merkt dat het werkt, schaal je op.
Maar begin klein, meet, en optimaliseer. Dat is de kracht van ABM: je leert terwijl je groeit. Voor bedrijven in de bouw en aannemingssector is ABM op LinkedIn geen luxe — het is de meest efficiënte manier om de juiste klanten te bereiken. En met de juiste aanpak, en eventueel ondersteuning van een gespecialiseerd bureau zoals BRUTAEL, kun je binnen enkele maanden zien of je campagnes daadwerkelijk de gesprekken opleveren die je nodig hebt.